「売ってもらう」と「買ってもらう」

今回のブログは

・「お客様は神様」という関係から抜けだいしたい。

・もっと商品やサービスを売れる人間になりたい。

・もっと「売る」という体験を楽しみたい。

こういった方向けの内容です。

 

写真は、40年以上お取り引きしてもらっている、北海道のお客様。

御歳81歳ですが、まだまだ現役で利尻昆布の仕事をされています。本当に元気で素敵。

 

この方も含め、コーチングと出会ってから、お客様からある「特殊な言葉」をいただくことが多くなりました。

 

「売ってもらう」という言葉。

 

営業マンや自営業の方など、世の中のものを売る商売をしている人間からすれば、お客様に

 

「買ってもらう」という表現は当たり前ですが、お客様から「売ってもらう。」

という言葉を聞くことができる人はそういないんじゃないかな?と思います。

 

でも、この「売ってもらいたい」「売ってくれてありがとう」って何かしらの商品やサービスを販売している

人間であれば、本当に嬉しい言葉だと思うんです。

 

「買ってやった」なんて言われた日には、正直僕は腹わたが煮えくりかえります。

そしてそんな人には買ってもらいたくありません。

 

では、どうすれば売り手も買い手も互いに相手に感謝して良い関係を気づくことができるのでしょうか?

 

相手の知らない相手の悩みを見抜く。

 

当然の話ですが、あなたが売っている商品やサービスについて、あなた以上に知識のある人はいないでしょう。

そして、ほとんどの人がその知識を前面に押し出した説明を相手にしてしまいがちです。

 

Aという商品を売っているとして、感謝されない売り手は

・Aがどんな性能や性質を持っているか

・Aはほかの類似商品とどう違うのか

・Aの価格がいかに安いのか

 

こんなことを相手に必死で伝えようとします。

 

もちろん、あなたの商品やサービスをあなたが良いものだと思っているのは当然ですし、

それを熱意をもって伝えることも素晴らしい姿勢だと思います。

 

ただし、こういう営業スタイルの人には限界があります。

 

なぜならそれは、

 

Aの性能や価格の説明は、Aという商品を買うかどうか悩んでいる人にしか効果がない。

 

ということです。

 

どういうことかというと、

Aの性能や品質、価格をアピールしても、お客様がAという商品を欲しくなければ意味がないということです。

 

性能や品質、価格を示して相手に欲しがらせるんじゃないの?

とお思いの方もいらっしゃるかもしれませんが、人間は理屈でものを買うわけではないのです。

 

以前にも書きましたが、

あなたの商品が欲しい!と感じてから初めて買うべきか、買うまいかの選択を理屈で判断するのです。

泣き落とし営業は顧客の本能を揺さぶる。

 

「欲しい」を引き出す

 

どうやって相手に欲しがらせるのか?

 

これは相手によって様々です。こんなことを書くと身も蓋もありませんが、「欲しい!」という”感情のスイッチ”は人によって

違うのが当たり前です。

 

営業や販売のHow to本を読んでも成功する人がいないのはそのためです。

 

じゃあ、たくさんの方に喜んでもらえる売り方ができるようになる方法はないのか?

 

実は1つ、誰にでも共通するヒントがあります。

 

「諦め」を壊す。

 

人は誰でも「理想」というものを持っています。

 

「こんな〇〇があったらいいなー。」

「△△がこうだったらいいのに。」

 

この「理想」の裏には「諦め」があります。

 

「自分はAのようになりたい。でも、できないからせめてBになりたい。」

 

という理想から妥協した現実的な案を持って暮らしている方がほとんどなのです。

 

もし、この人の理想がお金を払えば手に入れられるとしたら?

 

誰だって欲しくなりますよね?

 

自分が諦めている理想が手に入る。こんなに「欲しいと」いう感情が動くことはないはずです。

 

この理想が手に入る。欲しい。

という感情を引き出してから、なぜお客様の理想が手に入るのか?という、理屈として

性能や品質の説明があり、最後に価格で判断するわけです。

 

安売りダメ!ぜったい!

 

商品やサービスが売れない理由に「高いから」という言い訳をする営業マンや自営業の方をよく見かけます。

 

もちろん、その商品価値に見合わない価格であれば適正な価格まで値下げをする必要があります。

ですが、それ以外であれば、僕は安売りはしてはならないと思うのです。

 

もちろん、利益が減ってしまう。という財務的な理由もありますし、

 

あなたが低価格=売れるという思考しか働かない、何の工夫もない人間になってしまう。

ということもあります。

実際に安売りで大きくなった会社は安売りでしか生き延びることができていません。

 

しかし、もう一つ大切な理由があります。

 

なぜ、安売りは絶対してはいけないのか?

 

それは、あなたが売っているものが相手の悩みを解決する理想の商品だからです。

その辺りの100円均一ショップで同じ品質の同じものが手に入るような代物ではないはずだからです。

 

もっとわかりやすく言えば、

 

あなたの商品を買うお客様は、あなたの売る商品の価格にも価値を感じるからです。

 

100均のコップを「ありがたい」と思って大切に使う人はほとんどいませんよね?

割れてすごくショックを受けるというよりは、「100均でよかった」なんてむしろ安心するかもしれません。

 

ですが、コップが100万円だとしたら、

そのコップを買った人は本当に大切に使うはずです。大切に使うからこそ、良さを感じたり・価値を感じるのです。

 

理想を買って、大切に使い、価値を感じることでそのお客様は「良いものを売ってもらった」という感情になるのです。

 

もちろん100万円の価値のあるコップを売っていることが前提です。

100均のコップを100万円で売る人間は必ず後で失敗してしまいます。

 

幸せを売ろう。

 

相手の「諦め」という固定観念を壊し、理想を相手に売り、相手に価値を感じてもらう。

ものやサービスを売るということは、相手を幸せにすることです。

 

もっと高い視点で言えば、あなたは人に幸せを売っているのです。

 

その自信と自覚がなければ、何を売っても、何を作ってもあなた自身が幸せになることはできないかもしれません。

 

あなたが売っているものは素晴らしい価値があるもので、人を幸せにすることができる。

 

この信念を持って明日からお客様と対話してみてください。

 

それでは。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

涌田 義信

【涌田義信】 奈良県生まれ 北海道在住 1988年生まれ 横浜市立大学を卒業後 某大手食品メーカーに就職し、1年半で退職。 その後、祖父の代から続く家庭用医薬品販売会社 わくた漢方(株)で3代目として活動中。 2代目社長・後継者にとって、 この世の中が「ホームグラウンド」になるための情報を発信中。