家業後継者の成功を阻む勘違いとは?

どうもこんにちは。涌田義信です。

 

2代目・3代目経営者のみなさん。

 

売上をあげたいですか?

 

これは言わずもがな、「Yes」ですよね?

 

では、会社を成長させるためにあなたはどうしますか?

 

ここで出てくる勘違いが

 

コンサルタントなど、経営のスペシャリストに依頼する。

 

というものです。

 

コンサルタントや外部のマーケティングの専門家など、

いわゆる会社経営のプロは確かに知識豊富で経営者としての

あなたのサポートをしてくれるでしょう。

 

では、そのサポートは、

あなたの会社、そしてあなたの経営者としての能力に

どのような影響を与えるか、

コンサルタントの良い部分と悪い部分をあなたはご存知ですか?

 

コンサルタントは家業の成長を止める?

短期的には、コンサルタントはあなたの会社の収益を改善してくれるかもしれません。

もちろん、依頼する内容にもよりますが、

 

コンサルタントは経営資源やマーケットの状況を見て、

あなたの会社が効率的に売上をあげ、

収益を改善していく方法をあなたの会社に提案してくれます。

 

コンサルタントのおかげで収益率が劇的に上がった!

 

という言葉を僕はどんな経営者さんからも聞いたことはありませんが笑

 

ちなみに、

 

コンサルタントは具体的な質問がないとろくな働きをしてくれません。

 

具体的とは、

例えば、あなたの会社にはAという新商品があり、これは世の中に出れば

今までにない価値を顧客に提供できるものだが、販路がない。

このAという商品を〇〇というターゲットにどのように売っていけばよいか?

 

などの具体的な内容です。

 

単に売上が上がらないから売上をあげたい。

とか、

他者にシェアを奪われたから元のシェアを回復したい。

など、

 

あいまいな計画しかあなたが持っていなければ、

コンサルタントもあいまいなことしか回答してくれません。

 

さらに、

コンサルタントによっては、

他社の使い回しが丸わかりの資料を送ってきます。

 

ちなみに、僕も以前に、

コンサルタントにひどい目に遭わされました。

 

高い授業料を払いましたが、

おかげでコンサルタントとはどういうものかを理解できたと思っています。

 

有名コンサルタントだから成果が出るとも限らない。

経営コンサルタントの依頼料は月額で10万円〜となっており

会社の規模や、コンサルティングの内容により大きく異なります。

 

大抵が、会社の経営方針を相談したり、

提案する顧問契約のような形になりますが、

基本的に売上を何%あげる。

などの具体的な目標に対して様々なアドバイスを提供してくれます。

 

【家業の落とし穴】売上=成長ではない

コンサルタントが請け負うのは、

事業の売上の拡大か収益の拡大です。

 

つまり、

たくさん売るか、効率よく売るか。

 

という方法を提案してくれます。

 

では、このたくさん売ることと、効率よく売ることは

あなたの会社の成長に繋がるのでしょうか?

 

残念ながら

答えはNoです。

 

売上をあげたり、収益を上げてくれるなら

それは成長じゃないか!

と思う経営者の方もいらっしゃるかも知れません。

 

ですが、それはあくまで現在のあなたの会社のリソースを

使って効率よく売上と利益をあげる。

 

ということです。

 

自転車で言えば、

自転車が大きくなったおかげでスピードが上がったのではなく、

早くペダルを漕いでスピードが上がっただけです。

 

どんどんペダルを漕いで、スピードを上げて、一時的には

流れに乗った経営ができるかも知れません。

 

ですが、将来は目に見えています。

 

それは、疲れて漕げなくなる。

長期的には続かない。

 

ということです。

 

なぜコンサルタントは家業を成長させないか。

 

では、経営のプロであるはずのコンサルタントが

なぜ会社の成長を阻んでしまうのか。

 

それは、コンサルタントが考えるものは

より良い価値を提供する方法ではなく、

売上を上げる方法だからです。

 

つまり、「ビジョン」がないのです。

 

会社として、そしてあなたが経営者として

どのような価値を世の中にこれから提供していきたいのか

どのような会社にしていきたいのか。

 

こんなことはコンサルタントにとっては二の次です。

コンサルタントにとっては売上・収益の向上が全てです。

 

もちろん、コンサルタントの存在を僕は否定しているわけではありません。

 

会社として成熟している大企業。

市場として、これ以上伸びる余地がない飽和産業。

他者と製品が同じで価格競争するしかない企業。

 

こんな場合には、

コンサルタントはその閉塞的な状況に風穴を

開けてくれる存在です。

 

ですが、考えてください。

 

あなたの会社はもう成長しないのですか?

 

あなたの会社が提供しようとしている価値は、

他の会社と同じものですか?

 

“今”あるものだけで、

あなたはこれから世の中に貢献していくのですか?

 

この部分を勘違いしてコンサルタントに依頼すると、せっかくの

あなたの未来への投資が無駄になってしまいます。

 

会社を成長させるのは社長と従業員

これまでの内容は

  • 具体的な方針が決まっていなければコンサルタントへの依頼はお金の無駄遣い。
  • コンサルタントは会社の売上と収益を改善するが成長させるわけではない。
  • なぜなら、コンサルタントは今あるリソースで物事を考えるから。
  • 短期的な経営の改善はいずれ、息切れを生む。

というものでした。

 

では、

 

会社を成長していくにはどうすれば良いのでしょうか?

 

それにはまず、

僕が今までのブログで何度も書いている

 

会社としてのビジョンを持つことです。

 

将来、

  • あなたが、経営者としてどんな価値を世の中に提供していくのか
  • あなたは経営者として、どんな会社にしていきたいのか。

まずこの2つを明確に持つことが必要です。

 

その上で、

あなたのビジョンを従業員と共有する必要があります。

 

会社はあなたと従業員が成長しなければ、成長できません。

売上や収益がいくら上がったとしても

それが、会社にいる人の身の丈に合っていなければ

いずれまた同じ状況に追い込まれます。

 

つまり、社長であるあなた、そして従業員、そして会社の

3つのステージを順番に上げていく必要があるのです。

 

あなたが提供したい価値を届ける会社の社長として、

あなたがその会社の社長に見合う人間に成長する。

 

従業員もあなたが経営する会社に属する人間にふさわしい

従業員に人として成長する。

 

そして、あなたの会社が世の中に素晴らしい会社に成長する。

 

そう、まずは人の成長。

何よりもあなたの成長が会社の成長に大きく関わるのです。

 

逆に言えば、

あなたが成長する限り、会社は成長します。

あなたがビジョンを追い求める限り、会社もどんどん変化していきます。

 

決して、会社が大きくなれば、

あなたが大きくなるわけではありません。

 

まずは、自分を成長させるために、ビジョンを持ちましょう。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

涌田 義信

【涌田義信】 奈良県生まれ 北海道在住 1988年生まれ 横浜市立大学を卒業後 某大手食品メーカーに就職し、1年半で退職。 その後、祖父の代から続く家庭用医薬品販売会社 わくた漢方(株)で3代目として活動中。 2代目社長・後継者にとって、 この世の中が「ホームグラウンド」になるための情報を発信中。