家業がうまくいかない時に考えたい「売り方」と「ユニーク性」

みなさんこんにちは。

涌田です。

 

今日のテーマは、

「家業を継いだけど、業績が上がらない・・・」

「新商品やサービスの売れ行きがいまいち良くなくて困る」

「家業に新しい商品やサービスを加えたいけどいいアイデアが浮かばない」

 

という悩みをお持ちの方に向けて、

 

“家業を継いでうまくいかない時に考えたい「売り方」と「ユニーク性」”

 

という内容でお伝えしていきます。

 

家業の商品・サービスの売り方について

突然ですが、あなたの家業の規模はどれくらいですか?

 

1人で家業を営んでる方や、数人〜数十人規模の家業、なかには数百人の従業員を抱えている方もいらっしゃるかもしれません。

家業だけでなく、世の中の「企業」の99%は中小零細企業です。

 

大企業と中傷零細企業の大きな違いは「資本力」とそこから生み出される「広告宣伝費」といっても過言ではありません。

 

だからこそ、親の会社を継いだ後継者であるあなたは、家業の商品・サービスの売り方を工夫しなければなりません。

 

ここでお伝えする「売り方」は広告の仕方や、営業の方法ではなく、

 

「何を売るか」

 

という商品の選択のことです。

 

この商品選択において、

私たちは大きな誤解を持っていることがほとんどです。

 

この誤解を解かなければ、あなたが大事にしている家業の商品・サービスは、いつまでたっても埋もれたままになってしまう可能性があります。

 

商品は多ければ多い方がいい?

「商品 選ぶ」の画像検索結果

私は家業を継いだ当時、

「より良い商品をたくさんお客様に提案することが家業の業績をあげていく方法ではないか?」

 

と考えて、様々な新商品を扱うようになりました。

 

酵素ジュース、

黒酢カプセル、

グルコサミン、

栄養ドリンクなど、

 

取り扱うアイテムを増やしてお客様の選択肢を広げることで、チャンスロスを減らそうと考えたのです。

 

ですが結果はどうなったのかというと、売り上げは全く上がらないどころか、新規の取引は大幅に減ってしまいました。

 

お客様がより興味を持てるアイテムを揃えたのになんでだろう?

今は違う何かが売れているんだろうか?

 

と頭を抱えていましたが、

実は、私は大きな落とし穴とも言える誤解をしていたのです。

 

それは、

 

アイテムは多い方がお客様が選びやすい。

 

という大きな勘違いです。

 

選択肢が多いほど人は”選べなくなる”

あるお店では、ジャムを6種類試食販売しています。

このお店では、来店してくれたお客様の30%がジャムを買っていくそうです。

 

ここで店主が、売り上げをさらに伸ばすために試食販売用のジャムを24種類用意しました。

 

さて、結果はどうなったでしょう?

 

なんと、ジャムの購入率は3%まで下がってしまったのです。

 

これは、実際にアメリカで行われた「人の意思決定」に関する実験です。

 

なぜ6種類のジャムの時は30%だった購入率が、

24種類になると3%にまで下がったのか?

 

それは、「何かを買う」という人の行動は、「何を買うか決める。」

という選択の結果であり、

 

24種類のジャムを目の前にした人は、何を買えばいいのか「選択できない」

という混乱状態になってしまったからです。

 

 

チャンスロスを避けるために、お客様の興味関心がありそうな商品をたくさん揃える。

 

これは小売業やサービス業で良く言われているセオリーのような内容です。

 

ですが、実は人はあまりに多くの選択肢が目の前にあると「何を選べばいいかわからない」

という混乱状態になり、結果的に選べない=買わない。

 

という決断をすることになります。

 

これ以降、私は新商品を扱わず、私自身がもっとも人の健康にとって重要だと思える

・血液

・心臓

・消化器官

この3つに特化した漢方薬をメインで扱うことにしたのです。

 

商品を絞ることができれば、

売り手にとっても広告にかける労力や費用が抑えられるうえに、

お客様も買う時に「何がいいか?」という迷いが少なく済むので、お互いにとって良い効果をもたらします。

 

 

商品を絞ってからの売り上げは、なんと前年比の147%増を記録しました。

 

たくさんのアイテムを扱っても売り上げが上がらないのは、

扱う商品やサービスに魅力がないからでも、扱っている商品・サービス意外にニーズがあるからでもなく、

 

お客様が何を選んでいいかわからない。

 

という状態を私が勝手に作り出していただけだったのです。

 

もし、

あなたが家業で色々な商品・サービスを扱っていたり、

色々な事業に進出しても思うような成果が出ていないのであれば、

 

一度「絞る」ということを考えてみた方がいいかもしれません。

 

新しい価値を付け加えるユニーク性

次に、あなたの家業が大企業でない限り考えていくことは、

 

あなたの家業で提供している商品・サービスに「新しい価値」を付け加える。

 

ということです。

 

他の企業・同業他社が扱っているような商品・サービスを、

同じようにあなたが家業で扱うと必ず価格競争に巻き込まれます。

 

そうなると以前の牛丼チェーンの値下げ競争のように体力の削りあいをするだけになってしまいます。

 

だからこそ、あなたが家業で扱う商品には「ユニーク性」、

 

つまり、

「新しい価値」を提供する必要があるのです。

 

 

新しい価値は0からは生まれない。

「1+1」の画像検索結果

「新しい価値って言われても、いちから作るなんて無理!」

 

と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、安心してください。

 

この世の中で、「全く新しいもの」はほとんど存在しません。

 

スマートフォンやウォークマン(古い)、車や飛行機まで、

世の中を買えてきた全てのものは、

 

今までにあったものを融合させることで斬新なものとして世の中に受け入れらたのです。

 

たとえばスマートフォンはパソコンと携帯電話が融合したもの。

ウォークマンは、ラジカセと携帯ラジオが融合したものです。

 

さらには、こんな商品もあります。

「世界で2番目に美味しいメロンパン」の画像検索結果

 

これは「世界で2番目に美味しいメロンパン」という名前で全国で店舗展開しているものです。

 

暖かいメロンパン+アイスクリーム

 

という今まであったものを2つ付け足すだけで、世の中に新しい価値を提供したのです。

 

見落とされていた価値を掘り起こす

また、

 

“もともとあったのに今では見落とされているもの。”

 

をお客様に提供することでも、新しい価値を人々に提供することにもなります。

 

上の画像は私が販売している医薬品ですが、

「どうき・息切れ」と書かれているおかげで、

ほとんどの人が「心臓に何か問題がある人が飲む薬」だと思っています。

 

しかし、最後に「気つけ」と書かれていることをほとんどの人が見落としています。

 

実はこの医薬品には「人の体のエネルギーになる効果」があるのです。

 

市販の栄養ドリンクは糖分やカフェインが含まれていて、子供はもちろん、大人でも連用して飲むのは避けた方が良いものです。

 

しかし、この商品は糖分やカフェインが入っていないので、安心して飲むことができます。

この「埋もれていた価値」を改めて伝えていった結果、

 

この商品が新たな売り上げの柱として今では私の家業の人気商品になっています。

 

もし、あなたが「新しい商品やサービスを売り出したい!」と思われるのであれば、

 

今まであったものを付け加えることで生まれるユニーク性。

または今ではあまり知られていない価値。

 

この2つの視点から考えられてみることをおすすめします。

 

 

家業は比べられてはいけない。

今までお伝えした、

 

商品・サービスをできる限り絞ること、

ユニーク性を家業で打ち出していくこと。

 

なぜこの2つが大事なのかというと、

 

家業は中小企業、または個人経営がほとんどであり、大企業や競合と比べられて価格競争に巻き込まれることを避けたいからです。

 

いくらあなたが家業の商品やサービスに自信をもっていたとしても、お客様に「あなたの家業」を選んでもらうには、

他にはない価値をあなたが世の中に提供していくしかありません。

 

言葉の通り、

「戦わずして勝つ」

 

ということを家業の後継者は意識しなければいけません。

 

だからこそ、

商品を絞り、その商品にユニーク性を加えることで、あなたの家業は他の何とも比べられない。

オンリーワンの存在になることを目指す必要があるのです。

 

是非、あなたの新しい取り組みで家業を今よりもより良い方向に進めてください。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

涌田 義信

【涌田義信】 奈良県生まれ 北海道在住 1988年生まれ 横浜市立大学を卒業後 某大手食品メーカーに就職し、1年半で退職。 その後、祖父の代から続く家庭用医薬品販売会社 わくた漢方(株)で3代目として活動中。 2代目社長・後継者にとって、 この世の中が「ホームグラウンド」になるための情報を発信中。