家業を継いで広めるために必要な”物語を語る力”

みなさんこんにちは。 涌田です。

 

今日のテーマは、

・一生懸命やれば売れる、売れないのは頑張りが足りないからだ。

・これだけ安いから、絶対に売れるはずなのに・・・

・お客様のニーズをつかめば売れる。

・お客様に気に入られれば、そのうち売れる。

・チラシを配っても反応が悪いのは、会社が有名じゃないからだ。

 

と思われている方に向けた内容です。

 

今は情報が世の中に溢れている時代なので、

普通の情報や、

お客様の心を掴めない情報は、

ほとんど見てもらえません。

 

人は2秒でその文章を見るかどうか判断している。

と言われるくらい、

魅力のない広告や情報は、一切読まれないのです。

 

では、

 

家業を継いだあなたがどのように、

あなたのビジネスを広めていけば良いのか?

 

そのキーワードは、

「感情」と「物語」です。

 

大切なのは家業を継いだあなたの物語

先ほども書いた通り、

今の時代は情報に溢れているので、

ありふれた広告や情報はお客様の目に入りません。

 

ここでいう、ありふれた情報とは

  1. 性能
  2. 品質
  3. 安全性
  4. 価格

 

などの商品説明”のことです。

 

ほとんどの「家業」と呼ばれる中小企業は、

広告で「商品説明」ばかりをしてしまいます。

 

そうすると、その情報を見たお客様は、

「また同じような広告がある」と、

 

以前に見た広告の情報を無意識に繋げて、

「どうせ大した情報はない」

 

と、見てくれないのです。

 

見てくれないということは、

自分の家業の情報が人に伝わらないので、

買ってくれないということです。

 

だからこそ、

是非、家業を継いだあなたが考えてもらいたいことが、

 

「あなたと家業、そして商品の物語です。」

 

実は、今世の中で売れている商品のほとんどが、

 

「物語」をベースに、

人々の間で広まっています。

 

にんにく卵黄で有名な「やずや」や、

化粧品の再春館製薬所など、

 

年間売上200億から、300億くらいの企業であれば、

この「物語」を

あなたの商品の情報に付け加えるだけで、

近づくことができます。

 

なぜ「物語」が有効なのか?

 

それは人間が行動するときの、

パターンにあります。

 

家業を継ぐ人が知っておきたい、何が人に「買う」行動をさせるのか?

人がどのように、あなたの商品を「買う」と決めるのか。

そのポイントは、

 

「感情」

 

です。

 

実は人間の買うという行動は、

 

その商品について、頭で考えてから、

欲しいという感情が湧いてくる思うのはなく、

 

欲しいという感情が先に湧いてから、

あなたの商品を見て、

その感情を肯定するための情報を理性で判断します。

 

2代目、3代目としてあなたが継ぐ家業の商品やサービスは、

間違いなく、良いものです。

 

ですが、それがなかなか広まらないのは、

 

お客様に

「欲しい」という感情を湧かせる。

つまり、相手の心を最初に掴むための「感情」

という大事なポイントを見落としているからではないでしょうか?

 

そして、

あなたがお客様の心を掴むためにもっとも有効な方法が、

「物語」なのです。

 

家業とあなたの物語は”オリジナル”

あなたが家業を継ぐまでの物語や、

継いでからの物語は、

 

あなたとあなたの家業だけが持つ、

唯一無二のオリジナルな物語です。

 

また、あなたの家業が扱っている商品や、

サービスがいかに生まれたのか、

また、生まれてからどのような物語を歩んできたのかも、

 

オリジナルなストーリーです。

 

この「オリジナルである」ということが、

これからの時代で家業の商品やサービスを

提供していく上で、必要になってくる1つのポイントです。

 

今の世の中は、本当にたくさんの情報を

瞬時に集めることができます。

 

類似する商品の成分比較や、価格比較、

口コミをまとめたサイトなど、

 

自分の「悩みを解決するための情報」は、

検索すればたくさんヒットします。

 

だからこそ、

これからの時代にビジネスをしていく上で、

大切なポイントは、

 

「比べられない」というマインドセットです。

 

人は迷うから行動できません。

 

行動経済学などでも、

「選択肢が多ければ多いほど、人は行動できない」

ということがわかっています。

 

つまり、

あなたの家業の商品やサービスがいかに素晴らしく、

他社より優れていたとしても、

 

素人のお客様には判断しにくいものですし、

たくさん比較をされるということは、

お客様に選択肢がたくさんあるということなので、

そもそも、「買う」という行動に繋がらないのです。

 

さらに、比較をされると、

ほぼ100%の確率で、

価格競争に巻き込まれることになります。

価格競争は、あなたの家業の首を締めることになりますから、

 

絶対に「自分の家業」と他の会社が

「比べられない」ということが大切であり、

 

そのためにも、

「オリジナル」である「物語」が重要なのです。

 

あなたがお客様の身内であることを伝える

 

では、具体的にどのような物語を

お客様となるに伝えていけば良いのか?

 

あなたの家業が人の心を掴むために、

大切なポイントは、

あなたの家業や、あなた自身の物語を読んで、

相手が「この人は、自分の悩みをわかってくれる」

 

と感じてもらうことです。

 

あなたの商品やサービスが、

なぜ生まれたのか、

また、

どんな人々を救ってきた、役立ってきたのか?

 

という物語を伝えることで、

 

あなたがその商品を知ってもらいたい、

買ってもらいたいという人が、

 

「この人は自分の悩みをわかってくれる人だ!」

と、あなたに共感してくれれば、

 

「欲しい」という感情が湧いてきて、

他社と比べられることなく、

「購入」という行動に繋がります。

 

何を売るのか?ではなく、誰に売るのか?

ほとんどの後継者は、

家業の商品やサービスを売るときに、

 

「何を売るのか?」

 

という商品やサービスの開発や選択にばかり気を取られてしまいます。

 

ですが、

これは大きな誤りです。

 

ビジネスにおいてもっとも重要なことは、

 

「どんな人に買ってもらいたいか?」

 

という

「ターゲットを決める」ことです。

 

ターゲットを決められなければ、

どんな人が身内だと思ってもらえるか?という

物語を書いていくことができません。

 

さらに、

ターゲットを間違えてしまうと、

家業をしているあなた自身が辛くなってきます。

 

例えば、

 

「品質はともかく、安くいものを欲しがっている人」

をターゲットにしてしまうと、

 

常に他社よりも価格を下げなければ、

相手に共感されないということになります。

 

考えただけでもぞっとしますよね?

これは極端な例ですが、

 

ターゲットを決めるときに、

大切なマインドセットは、

あなたが付き合いたい、

この人とビジネスをしたいと思える人を

しっかりと決めるということです。

 

あなたと家業の物語は「欲しい」と思う人が読む。

実際に物語を書いていくと、

あなたの商品の告知がとても長くなることに驚かれると思います。

 

こんな長い文章誰が読んでもらえるのか?

 

と疑問をお持ちの方は安心してください。

 

あなたの商品やサービスに対して、

「興味のない人は長かろうが簡潔だろうが読みません」

 

逆に興味のある人は

できるだけ詳しい情報を求めています。

なぜ求めるのか?

 

それは買う為です。

あなたの長々と、

その商品に関することを書いた文章を読んでくれる人が、

お客様になります。

お客様にする、実際に買ってもらうために必要なことは、

相手の感情を動かすことです。

 

そして、その感情を動かすために最も有効なものが、

あなたと家業の物語なのです。

 

あなたも早速、自分と家業の物語を書いてみてください。

 

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

あなたが半年間で「自分史上最高の後継者としての自分」を手に入れる

限定10名!特別無料トライアル無料セッション実施中!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください