泣き落とし営業は顧客の本能を揺さぶる。

こんにちは。涌田義信です。

 

突然ですが、あなたのものを売るスタイル、つまり営業スタイルはどんなものですか?

 

実は、僕がサラリーマンとして働いていた当時、先輩社員から

お願い営業、泣き落としは営業の技として一番底辺のスタイルだ。

ということを散々言われてました。

 

「買ってください」「採用してください」

と、相手に半ば泣きつくようにしてお願いすることは誰でもできる。

 

誰でもできることは、営業として目指すスタイルでは無いということです。

 

当時の僕も、駆け出しの新入社員でしたから、相手を理論で納得させる

いわゆる「スタイリッシュな営業」を目指していました。

 

しかし、家業を継いで5年。

今では「実はお願い営業、泣き落としの中に相手にものを売る」という行為の

大切なポイントが隠れているのではないか?と感じるようになりました。

「お願い」はカッコ悪い。

 

なぜ先輩社員は「お願い」や「泣き落とし」をやるべきでは無いと言ったのか?

もちろん、相手に泣きついてものを買ってもらうような人間は、単純に考えて

 

カッコ悪い。

ということが言えます。

 

そしてそれ以上に、「誰でもできる」という営業スタイルは、他人と差別化できません。

営業や、ものを売る仕事をしている人であれば、

「あなただから信用する」という言葉は最高の褒め言葉です。

 

お願いや泣き落としの営業では「あなただから」という言葉は生まれない。

だから、営業やものを売るスタイルとして採用すべきでは無い。

僕の先輩は、このような理由でお願い営業や泣き落としはすべきではない。

 

と言っていたのです。

なぜ泣き落とし営業は今もある?

 

では、目指すべきスタイルではないはずの泣き落とし、お願い営業は今でも使われるのか?

その答えは簡単です。

 

実際によく売れるからです。

 

相手に同情したり、根負けしたりして相手が思わずその提案に乗ってしまうのです。

その商品を買った、企画を採用した人に、

なぜ買ってしまったのか?なぜ採用したのか?を効くと、口を揃えてこう言います。

 

なんか可哀想になっちゃって。

 

僕は実はここに、人がものを買う、企画を採用する「根っこ」があると発見しました。

相手を動かすものは「感情」

 

売れない営業マンや、ものを買ってもらえない人の共通点は

理詰めで相手を納得させようとすることです。

 

商品・企画のメリット

なぜその商品を買うべきかという理由

競合他社の弱み・自社の強み

 

あなたが売る商品やサービスの「メリット」を相手に理論で納得させようとすることが

ものが売れない人の共通点です。

 

なぜ、理論・理詰めではものが売れないのか?

 

それは人間は理屈ではなく、感情で動く。

という原理原則があるからです。

オレオレ詐欺に引っかかる人々

 

営業とは少し異なりますが、

少し前までかなりの人々が「オレオレ詐欺」に引っかかりました。

 

息子や孫を語る電話が語ってきて、お金が必要な状況を切実に語り、

親や祖父母にお金を無心する。

そして、別人がお金を受け取りにいったり、お金を振り込ませたりして

相手を騙す。

 

という詐欺の手段です。

 

この報道を見た時、ほとんどの人は「冷静に考えれば怪しいとわかるはず」と思います。

当の騙された本人も後で「何か怪しい」と気づくのですが、

騙されている間は、パニック状態で冷静に判断できないのです。

 

なぜパニック状態になるかというと、自分の子供や孫が危機的な状況になる、

そんなことになれば自分にも危害が及ぶかもしれない。

という「不安」や「心配」という感情を巧みに動かしているわけです。

 

もちろん、詐欺は絶対にやってはいけないことですが、彼らはある意味最強の商売人と言えます。

相手の不安や心配という感情を揺さぶり、その感情を鎮めるための方法を理屈で提案し、相手に採用させるのです。

頭が良い=売れる営業マンでは無い。

 

今までのことを踏まえると、一流大学を卒業しても、売れない営業マンが生まれる理由はお気づきだと思います。

 

彼らは、知識や語彙力があるがゆえに「理論」で相手を説き伏せようとするからです。

 

正論で相手を動かそうとしても、相手にとっては「こいつ俺に買わせようとしているな?」と警戒心が生まれます。

 

人は警戒心を抱いた瞬間に、相手の提案や言葉がいかに自分にとってメリットがあることでも

「裏がある」と信用してくれませんし、跳ね返してしまう性質があるのです。

 

こう言った点でテレビ通販番組を見てみると、人がものを買う心理を見事につかんでいるなーと感服します。

悩みに焦点を当てたストーリー。

 

テレビ通販でよくある手法が

「こんな悩みはありませんか?」

という問いかけから始まるストーリーです。

 

高枝切り鋏なら、高いハシゴを使うのは危ないけど、どうすることもできない。

包丁なら、切るのが難しい食材があって潰れてしまう。

健康食品なら、最近思うように体が動かない。

 

全てストーリー(物語)として最初に語られます。

このストーリーこそが、相手の感情に訴えるのです。

 

特に最近では、何かのドラマかな?と思ったら通販番組だった!というくらい、

ストーリーを重視した手法が取られたりしています。

 

物語で相手の感情を動かし、売りたい相手に「そうそう!」という共感を

呼び起こさせることが、ものを売る第一ステップになります。

 

そして、売れない営業マンはこの共感を生むことが非常に下手なことが多いのが特徴です。

感情を正当化する理論。

 

そして、

相手の感情を動かした後にそれを解決できる方法を提案します。

具体的なメリットや、なぜあなたの悩みが解決するのか?

という理論がここで初めて効いてきます。

 

買う側の心理の動きとしては

①その悩み自分ももっている!という共感。

②それが解決したら、今よりも良い状態になるという欲求。

③その解決方法が実はあるという驚き。

④その欲求を満たしてくれる理論を聞いて、納得する。

⑤買う。

という順番です。

 

物によっては、④の後にさらに特典やサービスを追加して「今買う」という動機付けを加える手法もあります。

相手の悩みを見抜く。

 

できる営業マンは、相手の悩みに寄り添う。という言葉があります。

もちろん、「大変ですねー。」とただ共感する言葉をかける意味ではありません。

 

相手がそれを解決したいと思っているかどうかを見抜くのです。

 

ですが基本的に、人は自分の本当の悩みや欲求を親しい人以外には見せようとしません。

 

つまり、相手の言葉の奥に本当の悩みがある場合が多いのです。

それを見抜いて、その悩みに寄り添うことで相手の感情を動かす。

その能力が、できる営業マンに共通する強みです。

 

では、どうすれば相手の悩みを見抜くことができるのか?

 

それは相手の感情を表す言葉にフォーカスすることです。

感情の言葉を探す。

 

Aさんは電気店を営んでいます。

Aさんの電気店に新製品の営業に訪れたあなたは、Aさんからこんな相談を受けました。

 

「何か売れそうな新商品はないかな? 最近売上が上がらなくて困っていて、来月までに売上を少しでも伸ばさないと・・・

この先どうなっていくのか不安だよ」

 

この言葉の中で、Aさんが本当に求めていることはなんでしょうか?

 

売れない営業マンは「何か売れそうな新商品」という言葉に引っ張られて、新しい商品を次々に提案します。

ですが、それはAさんの悩みの奥にアプローチしていません。

 

Aさんの本当の悩みは「売上が上がらない」ということ、そして「この先」です。

 

売上があがらないくて困っているということは、それを解決してくれるなら売上の足しになる商品であれば、

実は既存の物でも良いわけです。

 

この先が不安という悩みの奥には、先を見通す情報が足りていないという言葉があります。

あなたは、将来のAさんの商売のやり方を寄り添って考え、既存商品でも新商品でも売上の上がる方法を提案すれば、

Aさんの信用は格段に上がるでしょう。

人は感情の生き物

 

知の巨人といわれたアリストテレスは「人は感情の生き物である」という言葉を残しています。

人は、感情で動き、感情にとらわれる生き物なのです。

 

ものを売る。ものを買う。この行為の裏にもかなりの割合で感情が関わっています。

 

泣き落としや、お願い営業は確かに技術や理論を使わないある意味原始的なスタイルです。

ですが、その奥に「人の本質」「ものを売る真髄」が隠れているのです。

 

相手の感情をうまく惹きつける。

 

そんな素晴らしい売り方をあなたが実践していただければ幸いです。

それでは。

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