コーチング&ビジネス お祭りの露店と営業の心得

こんにちは!涌田義信です。

昨日は

営業で結果を出す人のモチベーションとは

 

というテーマでブログを書いていましたが

 

そんなこと言っても売るものを変えるなんて無理!

 

という方も大勢いらっしゃると思うので、

会社も商品も変えずに、売るモノを変える方法をお伝えしようと思います。

 

お祭りの焼きそばが高くても売れる理由

 

夏祭りや秋祭りで焼きそばやたこ焼きを買った経験は、

みなさん一度はあると思います。

僕自身も、学生時代に当時付き合っていた彼女と

1つの焼きそばを二人で仲良く食べた甘酸っぱい思い出が・・・笑

 

しかし、よく考えてみればあの露店で売っている焼きそばって

タイミングがよっぽど良くない限り、焼いてしばらく時間が経ってますよね?

 

なんなら、同じ値段なら確実に街に美味しいものも売っています。

 

金魚すくいや射的も同じです。

 

1,000円出して金魚を持って帰ったり(成功できればの話)

1,000円でキャラメル1箱しかもらえなかったり。

 

モノの費用対効果で考えればなぜやってしまうのか意味不明なくらいです。

 

それでも、焼きそばも金魚すくいも射的も

 

だまされた!とは感じないし、むしろ満足感を覚えるような

買い物になるのはなぜでしょうか?

 

ビジネスで考える。露店で客が買っているもの。

 

おそらくですが、

お祭りの焼きそば屋さんにクオリティを求めている人など、ほとんどいません。

 

むしろ、食べるたびに「おっ意外と美味いな」なんて言葉が出ることからも、

美味しくないというイメージがある人がほとんどだと思います。

 

それでも買ってしまうのです。

 

ここで少し抽象度を上げてみましょう。

 

それは僕たちが「焼きそばを食べる」ことを目的にしているのではなく、

 

「家族でお祭りを楽しむこと」であったり、

「彼女と二人でお祭りを楽しむ」など、

 

お祭りでの楽しい経験を得るために

たまたま「焼きそば」というものを買ったということです。

 

たとえそこで売っているものが、

たこ焼きだろうと、フライドポテトだろうと、

美味しかろうと、そうでなかろうと、

射的で何が取れようと、取れまいと、

 

あまり関係ないのです。

 

500円や1,000円で心に残る楽しい思い出を残せるのなら、

誰だって安いと感じますよね。

 

あなたが売っている”モノ”はなんですか?

 

ある2人のレンガ作りの職人さんのお話があります。

 

AさんとBさんはともにレンガ作り職人です。

ある時、2人にあなたの仕事はなんですか?という質問をしてみました。

 

Aさんは、

「見ての通り俺はレンガを作る仕事をしているんだ」と答え

 

Bさんは、

「あの家を見てごらん。

俺はみんなが安心して暮らせる家を建てるための材料として、レンガを作ってるんだ」

と答えました。

 

どうでしょうか?

 

あなたならAさんとBさんのどちらのレンガを使いたいですか?

 

僕は間違いなくBさんです。

 

こんな志を持っている人なら必ずいいものを作ってくれるだろう。

 

という

期待ができるからですね。

 

売る時に角度ではなく、場所を変える

 

営業で基本中の基本と言われるのは

 

お客様視点になりなさい。

 

という言葉です。

 

僕はこの言葉はちょっとわかりにくのではないかな?

 

と思っています。

 

相手の視点に立つということは普通ではかなり難しいことですし、

100%相手を理解することは、誰にもできません。

 

むしろ、お客本人ですら自分のことを100%理解していないでしょう。

 

欲求には潜在意識や無意識が関わってくる話なので、

自分自身ですら、なぜそれが欲しいのかを明確には示せませんし、

言葉で出てくる部分は欲しい理由のほんの一部です。

 

体験を売るという視点

 

昨日のブログで

自分の商品・サービスを世に広めたい!という

自分の提供するものへの愛情、自信が

モチベーションになっている人は最強の営業マンになれます。

 

と書きましたが、実際はなかなかそうはうまくいきません。

 

ではどうするか。

 

買ったらどうなるか?という、

体験・結果を売るマインドを持てばいいのです。

 

わかりやすい例を言うなら、住宅ですよね。

 

売れる営業マンは、

 

「どういう家に住みたいか」

ということよりも、

「どういう生活がしたいか」

 

という部分にフォーカスを当てます。

 

つまり、どんな良い家でも、

その人の生活に合わないと判断されれば買わないのです。

 

そもそも、良いモノという基準自体があなたとお客でずれている場合が多いです。

 

では、そのフォーカスを鍛える方法はあるのでしょうか?

 

もの売りたいなら使っている現場にいく

 

体験や経験を売る視点を身に付ける方法は簡単です。

 

実際にあなたの商品やそれと同じ種類のものが

使用されている場所を見に行けばいいのです。

 

家であれば、家を建てた、買った友人の家に行けば良いのです。

お酒を売っているならお酒が出されるお店や家飲みの場を訪れればいいのです。

 

そうすれば、あなたの商品でお客がどういう体験や経験を得ているか。

という視点が身につきます。

 

高い抽象度で、相手のことが見えるようになれば

お客があなたの商品に何を求めているのかも理解しやすくなるはずです。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

涌田 義信

【涌田義信】 奈良県生まれ 北海道在住 1988年生まれ 横浜市立大学を卒業後 某大手食品メーカーに就職し、1年半で退職。 その後、祖父の代から続く家庭用医薬品販売会社 わくた漢方(株)で3代目として活動中。 2代目社長・後継者にとって、 この世の中が「ホームグラウンド」になるための情報を発信中。